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Tu oferta es buena, pero… ¿sigue siendo lo que tus clientes quieren?

Cuando el viento cambia de dirección, algunos construyen muros. Otros construyen molinos. - Proverbio chino.

Esta semana me volvió a ocurrir algo que merece un capítulo de esta newsletter. Ya sé, ya sé.

"Andrés, no es posible que cada semana te pase algo que te haga cambiar la edición de la newsletter."


Pues aunque parezca improbable, mis clientes son mi fuente constante de inspiración. Y además, en esta ocasión iba a escribir sobre otro tema, pero desde lo que pasó el miércoles, no he dejado de trabajar sobre lo que ocurrió en esa reunión. Así que, ¿qué mejor forma de aprovecharlo que escribiendo la newsletter de la semana sobre ello?


Así comenzó todo...

Revisando con un cliente su negocio y el proyecto en el que estamos trabajando, que no es otra cosa que lograr que sea rentable de manera continua, nos encontramos con algo increíble.


Estábamos analizando nuevamente el organigrama para evaluar cada departamento, las fuentes de ingresos y de gastos, la cadena de valor... Vamos el ABC de una reunión análisis, antesala para comenzar con el plan estratégico.


Todo parecía en orden hasta que llegamos a la parte de la propuesta de valor y el proceso de generación de ingresos asociada a la misma, Nos hicimos las preguntas de rigor.


📌 Nuestra forma de generar ingresos, ¿está en concordancia con lo que realmente ofrecemos?

📌 ¿El mercado ha cambiado y lo que ofrecemos ya no es lo que realmente nos compran?

📌 ¿Nuestra propuesta de valor ha quedado obsoleta?


Y a partir de ahí, tiramos del hilo. Nos llevamos varias sorpresas, pero la más importante fue esta:


¿Y si la propuesta de valor actual ya no es la óptima y por eso estamos perdiendo ventas por más que nos estamos esforzando?


Te diré que en este caso va a ser lo más probable y vamos a tener que adaptar nuestra propuesta de valor y eso va a implicar un cambio de rumbo y sobre todo mucho esfuerzo..

Cuando sientas que tu negocio está perdiendo tracción, quizá el problema no sea que estás haciendo algo mal, sino que tu propuesta de valor se ha quedado incompleta o desactualizada.

¡Bienvenidos a la Edición 80🎉!


Qué bueno verte por aquí de nuevo.

Si es la primera vez que me visitas, bienvenido/a The Momentum, mi newsletter semanal.

Un espacio donde todos los líderes, emprendedores y empresarios podemos reflexionar, conversar y aprender, para convertir nuestros proyectos en empresas rentables, escalables y prestigiosas.

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Cómo saber si tu propuesta de valor sigue vigente

El primer paso para corregir el rumbo es analizar si tu propuesta de valor sigue siendo relevante.


Muchas veces, el problema no es que tu producto o servicio sea malo, sino que las circunstancias han cambiado y lo que antes era una solución atractiva, ahora es solo una opción más.


Para identificar si tu propuesta sigue funcionando, hazte estas 3 preguntas clave:


1-¿Sigues resolviendo el mismo problema que antes?

A veces, los clientes siguen comprando, pero por razones diferentes a las que crees.


Imagina que vendes software de gestión para empresas. Tal vez antes lo compraban porque les ahorraba tiempo en procesos administrativos, pero ahora lo valoran más por sus herramientas de análisis de datos.


Si sigues enfocando tu mensaje en la eficiencia y no en los datos, podrías estar perdiendo oportunidades de venta.. y persiendo algunos clientes por el camino.


2- ¿Tu cliente ideal sigue siendo el mismo?

El mercado evoluciona y, con él, los compradores. Puede que tu público objetivo haya cambiado sin que lo notes.


Tal vez antes vendías principalmente a pequeñas empresas y ahora quienes más te buscan son medianas empresas con necesidades diferentes. Si no ajustas tu oferta a este nuevo perfil, podrías estar quedándote atrás sin darte cuenta.


He visto tantas veces esto, que te recomiendo que siempre estés atento a cómo son tus clientes y cómo han evolucioando en los últimos años. Los clientes que se van son una fuente de información, mucho más valiosa de lo que crees.


3-¿El mercado ha evolucionado y tú te quedaste atrás?

Lo que antes era innovador, hoy puede ser estándar o incluso irrelevante.


Piensa en los teléfonos móviles. Hace años, la duración de la batería era el factor clave de compra, pero hoy los clientes buscan cámaras de alta calidad, integración con IA y ecosistemas completos.


Si sigues destacando lo que era importante hace cinco años, probablemente estés perdiendo clientes frente a competidores que sí han evolucionado.


Entonces...


Si alguna de estas respuestas te deja dudas, es momento de hacer ajustes. Y para eso, necesitas entender exactamente qué esperan los clientes de ti hoy.


Averigua qué esperan los clientes que ya no ofreces

Si has detectado que hay una desconexión entre tu oferta y lo que el mercado realmente quiere, el siguiente paso es descubrir qué esperan los clientes. Aquí algunas 3 efectivas de hacerlo.


1. Pregunta directamente

No asumas, pregunta. Usa encuestas, entrevistas o simplemente conversaciones informales con clientes para entender qué valoran realmente de tu producto o servicio.


A veces, la información más valiosa no está en los datos duros, sino en lo que te dicen directamente los compradores.


Por ejemplo, si tienes un negocio de suscripción de comida saludable, puedes preguntar a tus clientes qué los motiva a renovar. Puede que pienses que es la calidad de los ingredientes, pero tal vez es la facilidad de preparación o el servicio al cliente.


Recuerda a los que dejaron de comprarte, son una fuente increíble de información. ¡Consigue que te digan por qué se fueron!


2. Analiza a la competencia

Observa qué están haciendo otros en tu industria. ¿Hay empresas que están creciendo mientras tú te estancas? Si es así, revisa qué están ofreciendo que tú no.


No se trata de copiar, sino de entender por qué el mercado está premiando ciertas propuestas y evaluar si necesitas ajustar la tuya.


Cuándo preguntes a tus clientes, aprovecha y averigua a quien comprarían si no fuera a ti y por qué. Y si ya lo hacen de vez en cuando profundiza todo loq eu puedas.


3. Observa el comportamiento de compra

Las acciones de los clientes hablan más fuerte que sus palabras. Puede que digan que les gusta tu producto, pero si cada vez compran menos o si notas que otros negocios similares están atrayendo más clientes, es señal de que algo está cambiando.


Por ejemplo, si tienes una tienda online y ves que los clientes visitan ciertos productos pero no los compran, quizá el problema sea el precio, la presentación o la falta de información en la descripción.


Después de recolectar esta información, llega el momento de actuar.


Cómo volver a generar tracción en tu negocio

Si descubres que tu propuesta de valor necesita ajustes, el siguiente paso es reconstruirla.


No se trata de hacer cambios drásticos sin rumbo, sino de afinar lo que ya tienes para volver a conectar con tus clientes. No des bandazos sin ningun tipo de criterio.


Aquí te dejo tres acciones concretas:


1. Ajusta tu oferta

A veces, la clave está en pequeños cambios en tu producto o servicio. No significa reinventarlo por completo, sino agregar elementos que lo hagan más atractivo.


Te pongo un ejemplo, si tienes una academia online y notas que los alumnos buscan más interacción, podrías añadir sesiones en vivo o soporte personalizado.


2. Prueba y mide

No hagas cambios a ciegas. Implementa ajustes pequeños y mide su impacto antes de hacer una transformación total.


Puedes hacer pruebas con diferentes versiones de tu mensaje o con paquetes de productos/servicios ligeramente modificados.


Si notas una mejora en la respuesta del mercado, sabrás que vas en el camino correcto.


3. Refina tu mensaje

La forma en que comunicas lo que haces es tan importante como el producto en sí. Asegúrate de que tu mensaje responda directamente a lo que los clientes valoran hoy.


Por ejemplo, si antes tu mensaje era: "La plataforma más rápida para gestionar tu negocio", pero tus clientes ahora valoran más la personalización, podrías ajustarlo a: "El software que se adapta a la forma en que trabajas".



Mi reflexión final

Cuando el negocio pierde tracción, no siempre es por mala ejecución. A veces, el problema es que lo que ofreces ya no es lo que los clientes necesitan.


En lugar de simplemente trabajar más, detente a analizar si tu propuesta de valor sigue siendo relevante.


Pregunta a tus clientes, estudia el mercado y ajusta tu oferta de manera estratégica.


📌 No des por sentado que sigues resolviendo el mismo problema – Asegúrate de que tu solución sigue siendo valiosa para el cliente.


📌 Observa cómo evoluciona tu público objetivo – Puede que el perfil de tus compradores haya cambiado sin que lo notes.


📌 Haz ajustes estratégicos, no cambios al azar – Refinar el mensaje, mejorar la oferta y medir resultados te ayudará a recuperar la tracción.


Si tu negocio deja de avanzar, antes de cambiar tu estrategia, pregúntate: ¿Sigo ofreciendo lo que mis clientes realmente necesitan?


Y no me extiendo más, sólo recordarte que si necesitas ayuda no dudes en contactarme en andres.mulas@adenormex.com o en LinkedIn. 🚀


Un abrazo a tod@s.

Andrés.

 Para Saber Más


Blog de Andrés Mulas


por Alexander Osterwalder (Autor) Yves Pigneur (Autor), Gregory Bernarda (Autor), Alan Smith (Autor), Trish Papadakos (Diseñador)



 
 
 

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