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Creer no basta: Cómo evitar que la intuición te meta en líos

La intuición es una herramienta poderosa, pero no es un sustituto del análisis. - Eric Ries

"Con este proyecto vamos a hacer muchísimo dinero"

"Esto se ve bien."

"Yo creo que va a funcionar."

"Le tengo fe."

"Es ahora o nunca."

"El tren solo pasa una vez."


Vaya frases. Vaya trampas. A veces se dicen todas juntas en un mismo proyecto.


Y una sola consecuencia, decisiones millonarias tomadas con lógica de sobremesa.


¡Bienvenid@ a la edición 87 de The Momentum!

🎉Gracias por seguir aquí cada semana.


Si es tu primera vez, te cuento. Esta es una newsletter pensada para líderes, emprendedores y equipos que quieren construir empresas más rentables, humanas y sostenibles a largo plazo.


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A veces me da la impresión de que muchos empresarios analizan negocios como quien escoge fruta en el mercado, miran rápido, huelen un poco, dan un golpecito... y listo, compran.


Pero claro, aquí no hablamos de manzanas. Hablamos de inversiones, de tiempo, de personas, de futuro.


Ya te he hablado mucho de la toma de decisiones y cómo debemos analizar bien unas (las irreversibles y costosas) y cómo tomar otras rápidamente sin mucho análisis (o ninguno).


El análisis de negocios y de proyectos pertenecen al grupo de las primeras. Aunque nos encanta montar negocios usando la segunda. El romanticismo de momento. ¡Eureka!


¿Y los números? Bien, gracias.

La mayoría de los errores que he visto en negocios no vienen de ideas malas, sino de análisis inexistentes.


Gente que lanza un producto porque "siente que hay mercado", que alquila una oficina más grande porque "seguro vamos a crecer", o que contrata personal sin revisar si el flujo de caja aguanta el ritmo.


Estos últimos son mis favoritos, crecer por crecer, caiga quien caiga.


Y cuando preguntas por el análisis financiero detrás de la decisión, te miran como si estuvieras arruinando la fiesta.


Más que eso, eres el último al que se lo quieren contar. Ya saben que vas a hacer de abogado del diablo. Alguien teniene que frenar la vorágine de estar repartiendo utilidades antes de ni siquiera empezar el negocio. Ya sabes a que me refiero.


Te cuento una anécdota. Una vez un cliente que tuvo compró una pala y la trajo a la reunión, para hacernos ver que la ibamos a necesitar para mover todo el dinero que ibamos a ganar. Momento inolvidable.


Te pongo en contexto. Conozco muy bien esas reuniones. A ver si te acuerdas de la última. Si eres empresario, seguro no fue hace mucho.


Alguien dice:

"Vamos a montar el siguiente negocio/proyecto."


Inmediatamente, los asistentes, al unísono, empiezan a buscar el "cómo sí" hacerlo e imaginar una empresa generando millones... sin apenas mencionar ninguna barrera.


En su punto más álgido, alguien pregunta inocentemente:

¿Cuánto hay que invertir al inicio? ¿Y para mantenerla mientras genera todos esos millones?¿Alguien ha pensado qué pasa si no funciona?¿Cómo es la competencia en ese sector? ¿Alguien sabe si los número del Excel están validados? ¿Hay un Excel?


Aclaración importante. Yo antes era de los primeros. El más entusiasta seguidor de los proyectos imposibles. Pero desde hace ya una década, soy casi siempre de los segundos.


El abogado del diablo. Un modelo mental que uso para que la euforia no se adueñe de la evaluación de proyectos.


(A veces, si hay demasiados abogados del diablo, hago de lo contrario: del defensor incansable. Pero eso pasa poco.)


El mito del olfato empresarial

Hay un romanticismo mal entendido en los negocios. El del emprendedor intuitivo que todo lo acierta sin planificar, solo con visión y coraje.


Spoiler alert: eso funciona en las películas.


Decorados con casualidades increíbles que lo llevan de la nada al estrellato. Gracias a Steve Jobs, todos sabemos que unir los puntos desde el futuro es muy fácil. Unirlos desde el pasado, es un arte, influenciado por la planificación, el trabajo duro, la suerte, y un millón de variables distintas más.


En la vida real, las grandes decisiones necesitan datos, no corazonadas.


Porque un buen olfato puede ayudarte a detectar oportunidades, pero sin análisis, sin lógica financiera, sin calcular el costo de oportunidad, estás simplemente tirando los dados y esperando sacar un doble seis.


El dado está cargado

Y no me malinterpretes, sé que emprender tiene un grado de incertidumbre. Siempre hay riesgo. Pero una cosa es asumir riesgos calculados, y otra muy distinta es ser temerario.


Evaluar a ojo de buen cubero es ignorar las probabilidades. Es pensar que todo saldrá bien sin contemplar escenarios donde no lo haga.


Es no tener plan B, ni C.


Es no tener ni siquiera una hoja con los supuestos básicos del negocio.


Y eso, en mi experiencia, es una forma muy elegante de autoboicot. Y de autoengaño, sobre todo.


"Andrés, eres un pesimista. Así no se hacen los negocios. No tienes fe. Con tu actitud vas a hacer que fracase el negocio. Lo vas a salar."


Es una forma de verlo. Yo te recomiendo que tengas cerca a un abogado del diablo. Si logras responder sus preguntas y minimizar los riesgos que te propone, tendrás más probabilidades de éxito.


¿Qué deberías estar analizando?


Y como no puede ser de otra forma, déjame que te de una lista con las 5 cosas, que debería llevar a la primera reunión cuando presentes un nuevo negocio o proyecto. Y no invites a culaquiera a esa reunión. Un entusiasta y un abogado del diablo no pueden faltar.


1️⃣Estructura de costos y punto de equilibrio.


Esto no es opcional. Es el ABC de cualquier negocio serio. Tienes que saber, con claridad, cuántas unidades necesitas vender o cuántos servicios debes facturar para no perder dinero.


No para ganar, para no perder.¿Sabes cuántas ventas necesitas solo para cubrir los costos fijos? ¿Y qué parte de tus costos son realmente fijos o variables?


Si no tienes ese número en la punta de la lengua, estás navegando sin brújula.


2️⃣Flujo de caja proyectado


Muchos emprendedores creen que porque venden, todo va bien.

Pero no.


Puedes tener ventas y aún así quebrar. ¿Por qué? Porque el dinero no entra cuando lo necesitas.


La caja es el oxígeno del negocio. Saber cuánto dinero entra y sale (y cuándo) puede salvarte de una asfixia financiera.


No proyectes solo ingresos. Proyecta los flujos de efectivo reales. Cuotas, plazos, vencimientos.


Sé preciso.


La diferencia entre estar “vendido” y estar “cobrado” puede hundirte.


3️⃣ Costo de oportunidad


Este es el punto más subestimado de todos. Cada peso que metes en un proyecto, es un peso que no estás invirtiendo en otra cosa. Lo mismo con tu tiempo, tu energía, tu reputación.


¿Qué otra cosa podrías estar haciendo con esos recursos? ¿Qué estás sacrificando?


El costo de oportunidad no se ve.


Pero se siente cuando el proyecto falla y te das cuenta de todo lo que dejaste pasar por perseguir algo mal analizado.


4️⃣Análisis de escenarios


Aquí es donde brilla el abogado del diablo. No para tirar abajo tus ideas, sino para testearlas con rigor.


¿Qué pasa si las ventas son un 30% menores de lo previsto? ¿Y si un proveedor clave sube los precios? ¿O si un competidor lanza algo similar con más presupuesto?


No se trata de vivir con miedo, sino de tener respuestas preparadas.


Las empresas que sobreviven no son las que siempre ganan, son las que saben adaptarse cuando las cosas salen mal.


5️⃣Validación externa


Deja de venderle la idea solo a tu círculo cercano. Sal al mundo real.


¿Alguien sin vínculo emocional con el proyecto lo ha desarmado, cuestionado o validado?¿Tu producto o servicio ha sido testeado por un grupo piloto? ¿Has hablado con clientes reales?


¿Te ha retado un asesor financiero, un experto del sector o alguien con experiencia real?


Sin validación externa, estás enamorado de una idea.,pero no sabes si es recíproco.



Mi reflexión final


Soñar no cuesta nada.

Ejecutar sin pensar, sí.


No estoy en contra de la pasión, ni del impulso emprendedor, ni de la ambición. De hecho creo que son virtudes indispensables si quieres montar un negocio o un proyecto nuevo.


Pero estoy profundamente en contra de que confundamos el entusiasmo con estrategia.


Soñar sin números es apostar. Analizar es invertir.


Nos encanta la historia del visionario que apostó todo y ganó.


Pero por cada uno de esos, hay mil que apostaron todo y perdieron y nadie cuenta su historia. Porque no es inspiradora. Pero es mucho más común.


No se trata de eliminar el riesgo. Se trata de entenderlo, medirlo y decidir con los ojos abiertos.


Cada vez que me enfrento a una decisión sobre un negocio, tengo una regla:

si no puedo explicarle los riesgos a un abogado del diablo (y mostrarle cómo los estoy manejando), entonces no estamos listos.


Liderar un proyecto, lanzar una empresa o tomar una gran decisión de inversión no es solo cuestión de tener fe.


Es cuestión de tener fundamentos. De saber qué puede salir mal y estar preparado para responder.


Así que sí, sueña, pero con los pies en el Excel.


Porque la fe mueve montañas, pero los números te dicen si tienes los recursos para escalarla.


Nos vemos en la próxima edición.


🫂Un abrazo grande, Andrés.🫂

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