top of page
Buscar

Usuarios, Decisores, Influencers y Pagadores: ¿Quiénes son realmente tus clientes?

No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes.- Seth Godin

Bienvenidos!🎉

Qué bueno verte por aquí de nuevo.

Si es la primera vez que me visitas, bienvenido/a a The Momentum, mi newsletter semanal.

Un espacio donde todos los líderes, emprendedores y empresarios podemos reflexionar, conversar y aprender, para convertir nuestros proyectos en empresas rentables, escalables y prestigiosas.

¡Te invito a subscribirte a esta Newsletter si aún no lo has hecho!

¿Realmente sabes quién es tu cliente?

Hoy no vamos a hablar de esos buyer personas que seguramente ya tienes definidos y colgados en la pared de tu oficina (si aún no los tienes no sé a que esperas). Pero hoy quiero reflexionemos sobre un tema más profundo: los cuatro tipos de roles que pueden tener tus clientes cada vez que haces una venta.


¿Cómo que cuatro?


Te lo explico con un ejemplo sencillo.

Piensa en una familia que entra a un restaurante: un padre o madre, sus dos hijos, y la pareja de uno de ellos.

Solo para poner las cosas en contexto. ¿Quiénes consideras tus clientes aquí? ¿Todos? Si tuvieras que elegir, ¿quién debería irse más satisfecho? ¿Tienen todos el mismo papel en la compra?


Primero, están los usuarios, es decir, todos los que van a disfrutar de tu oferta. En este caso, los cuatro. Vivirán la experiencia completa que tu restaurante proporciona, así que sí, todos ellos son clientes.

Ahora, el decisor: esa persona que ha elegido tu restaurante. Si la experiencia no es buena, probablemente se lleve todo el descrédito. Pero si es excelente, se convierte en el héroe de la historia. Imaginemos que es uno de los hijos.


Pero espera, hay más.


El influencer es esa persona que, sin estar presente, ha jugado un papel crucial. Tal vez fue un amigo, un familiar, o incluso un comentario en redes sociales lo que llevó al decisor a elegir tu lugar. Quién sabe, podría ser la pareja de uno de los hijos en esta historia y es influencer y usario a la vez.


Y, finalmente, el pagador: quien cubre el costo. A veces es uno de los usuarios, otras veces, alguien que ni siquiera está en la mesa, pero que al final del día es quien realiza el desembolso. En esta historia, imagina que el padre o la madre que no asistió, fue el que pagó la cuenta y noi siquiera vivió la experiencia.


Entonces, tenemos los cuatro tipos de clientes: Usuario, Decisor, Influencer y Pagador. Y lo curioso es que todos nosotros representamos estos roles en distintas situaciones, aunque no siempre de manera consciente.


Esta dinámica se entiende aún mejor en el contexto B2B. Si vendes un software, por ejemplo, hablarás con el Influencer para que recomiende tu producto al Decisor, quien a su vez consultará con el Usuario final para tomar una decisión, mientras que el Pagador será quien finalmente apruebe el desembolso.


Ahora bien, profundicemos en cada uno de estos perfiles.

El Usuario es el que está en contacto directo con tu producto o servicio. Su experiencia es clave, ya que son el receptor final de lo que ofreces. La satisfacción de este grupo es vital, ya que puede transformarlos en embajadores de tu marca.


El Decisor tiene la última palabra sobre la compra o uso de tu oferta. Su decisión se basa en la calidad, precio y necesidades que tu producto o servicio pueda satisfiar. Convencer a esta persona es esencial para cerrar una venta.


El Influencer, aunque no es un usuario o decisor directo, juega un papel importante al influenciar la decisión de compra con sus recomendaciones. Captar a influencers positivos es clave para amplificar el alcance de tu marca.


Por último, el Pagador, quien se encarga del aspecto financiero. Es fundamental asegurarse de que vean el valor en tu oferta, ya que esto garantiza la continuidad de la relación comercial.


Cada uno de estos roles es crucial en el proceso de compra y venta, y entender sus necesidades y expectativas te permite crear estrategias más efectivas para satisfacerlos.

Ya me he enterado de que hablas con esos 4 tipos de cliente,

pero....

¿Por qué es importante entender y conocer estos 4 roles en mis de clientes?


Entender a tus clientes va más allá de saber quién compra tu producto o servicio. Es identificar cómo interactúan con tu oferta, influencian a otros y toman decisiones financieras.


La personalización en marketing y ventas es crucial. Conocer a tus clientes te permite crear campañas que resonarán con ellos, mejorando la efectividad y el éxito de tus esfuerzos. Esta estrategia no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también transforma interacciones ocasionales en relaciones duraderas.


El desarrollo y adaptación de tus ofertas se benefician de este conocimiento. Comprender a tus clientes te permite ajustar tus productos o servicios para satisfacer sus necesidades emergentes, mejorando la innovación y anticipándote a las tendencias del mercado.


Este entendimiento también optimiza tu proceso de ventas, haciendo el recorrido desde el conocimiento de la marca hasta la compra final más fluido.


Construir y mantener relaciones duraderas es crucial en el competitivo entorno actual. Reconocer los distintos roles y necesidades de tus clientes te permite desarrollar estrategias efectivas de gestión a largo plazo, especialmente en entornos B2B donde las decisiones de compra pueden ser complejas y requieren el acuerdo de múltiples partes interesadas.


Además, un profundo conocimiento de tus clientes es vital para prevenir y resolver conflictos de manera efectiva. Anticipar y abordar los desafíos desde el entendimiento de los distintos intereses y expectativas asegura la satisfacción general y mantiene las relaciones en buenos términos.


Finalmente, la innovación y la competitividad en el mercado son directamente proporcional al grado en que entiendes a tus clientes. Las empresas que logran identificar y satisfacer las necesidades de sus distintos tipos de clientes no solo cimentan una base sólida para el crecimiento continuo, sino que también se destacan como líderes, capaces de adaptarse y prosperar frente a los cambios y desafíos del futuro.


Reflexionando


Conocer a fondo a tus clientes trasciende ser una simple buena práctica; es una estrategia esencial que impulsa la innovación, la competitividad y asegura el éxito a largo plazo.


Las relaciones con los clientes, basadas en un entendimiento profundo de sus roles y necesidades, no solo mejoran la eficacia de tus esfuerzos de marketing y ventas, sino que también fortalecen el vínculo entre tu marca y su audiencia, estableciendo las bases para una lealtad duradera y un crecimiento sostenido.


Así que la próxima vez que pienses en tus clientes, recuerda que no se trata solo de quienes pagan por tu producto o servicio. Considera la rica dinámica de roles que juegan en el proceso de compra y cómo cada uno influye en el éxito de tu negocio.

Al final, entender a tus clientes en todas sus dimensiones es lo que te permitirá no solo satisfacer sus necesidades actuales, sino también anticiparte a sus deseos futuros, manteniendo tu negocio relevante y a la vanguardia en un mercado en constante evolución.


Y hasta aquí la newsletter de esta semana. No te pierdas el material adicional al final del artículo en mi web, con el resumen de los 4 roles y el gráfico de los mismos.


Un fuerte abrazo, Andrés.

Me encantaría escuchar tus experiencias, dudas y reflexiones. Si quieres, escríbeme en mi web andresmulas.com o en linkedin, siempre contesto.

Si además, crees que este contenido puede ayudar a otras personas, no dudes en compartirlo con tus compañeros/colegas de trabajo o con tus amigos.

Recuerda, si aún no formas parte de esta comunidad, ¡Te invito a subscribirte a esta Newsletter!


Material adicional

Aquí te dejo un resume de lo 4 tipos de roles y el gráfico rápido que uso como guía.


  1. El Usuario

  • Características: Son aquellos que interactúan directamente con el producto o servicio. Su experiencia es vital, ya que son los receptores finales de lo que ofreces. Valoran la calidad, la usabilidad y la experiencia general.

  • Importancia: Su satisfacción es un indicador clave de la calidad de tu oferta. Una buena experiencia puede convertirlos en promotores de tu marca.

  • Ejemplo: En un restaurante, serían los comensales. En una empresa de software, los empleados que utilizan el ERP para sus tareas diarias.

  1. El Decisor

  • Características: Esta persona tiene el poder de decidir si se utiliza o compra tu producto o servicio. Su decisión suele basarse en la relación calidad-precio, la reputación de la marca y la necesidad de satisfacer un requerimiento específico.

  • Importancia: Convencer al decisor es crucial para cerrar una venta. Su experiencia previa y percepción de tu marca influyen significativamente en su decisión.

  • Ejemplo: En el caso del restaurante, es quien elige el lugar para comer. En un entorno B2B, podría ser el director de TI o el propietario de la empresa.

Decisor,Uduario, Influencer y Pagador
Los 4 Roles de los Clientes

  1. El Influencer

  • Características: Son quienes, sin ser necesariamente usuarios finales o decisores, influyen en la decisión de compra a través de recomendaciones o consejos. Pueden basar su influencia en experiencias previas, conocimientos específicos o incluso prestigio dentro de un círculo determinado.

  • Importancia: Los influencers pueden amplificar el alcance de tu marca y generar confianza hacia ella. Atraer a influencers positivos puede ser una estrategia de marketing poderosa.

  • Ejemplo: En el contexto del restaurante, sería alguien que recomienda el lugar a través de redes sociales o de boca en boca. En el B2B, serían asesores o embajadores de la marca que recomiendan el software.

  1. El Pagador

  • Características: Es quien realiza el desembolso económico para la compra o utilización del servicio o producto. Puede o no ser el usuario o el decisor.

  • Importancia: Aunque no interactúen directamente con el producto o servicio, su percepción de valor por el dinero es fundamental. Asegurar que el pagador sienta que la compra fue una buena inversión es clave para futuras transacciones.

  • Ejemplo: En el restaurante, puede ser un padre que paga la cena de familia aunque no asista. En el ámbito empresarial, sería el director de finanzas o quien administra el presupuesto para adquisiciones.

 
 
 

Comments

bottom of page