Diseñando Productos y Servicios Efectivos. La técnica del puente.
- Andrés Mulas
- 22 may 2023
- 7 Min. de lectura
Hola, estimado empresario-emprendedor. Soy Andrés Mulas, consultor y asesor de empresas.
Bienvenido/a a Momentum, mi newsletter semanal. Un lugar donde los emprendedores y empresarios podemos conversar y aprender para convertir nuestros proyectos en empresas rentables, escalables y prestigiosas.
Espero y deseo que tengas una semana fantástica.
Hoy quiero que reflexionemos sobre la creación y mantenimiento de nuestro portafolio de productos y/o servicios. Quiero que entremos en debate sobre una metodología súper útil llamada la "técnica del puente". Para evitar repetir constantemente las palabras productos y/o servicio, siempre que use alguna de las dos, debes saber que me refiero a ambas.
Imaginad un río con dos orillas. En una de ellas, una persona tiene un problema grave, un "dolor" que está pidiendo a gritos una solución. Pero en la otra orilla, ¡sorpresa! Esa persona ya ha resuelto su problema y se encuentra en su "estado ideal", sin aquel dolor que le atormentaba.
El puente que conecta estas dos orillas es, precisamente, tu producto o servicio, algo que tú has diseñado para ayudar a esa persona a pasar del dolor a la felicidad. ¿Interesante, verdad?
Eso es todo, tan fácil y tan intuitivo. El puente que facilita a una persona, cliente, pasar de un estado de dolor a un estado ideal de satisfacción, es el producto o servicio que hemos creado. Pero claro, hay que saber cómo hacerlo. Y para eso, os traigo los siguientes pasos que hay que realizar y las variables que hay que tener en cuenta:
1️⃣ Entender el Dolor: Primero debes entender el problema o "dolor" que tu cliente potencial está experimentando. Por ejemplo, digamos que quieres crear una aplicación de entrega de comida, y descubres que un "dolor" común es que las personas a menudo tienen dificultades para encontrar restaurantes con comida saludable en su área.
2️⃣ Imaginar el Estado Ideal: Luego, piensa en cómo sería el mundo perfecto para esa persona si su problema estuviese resuelto. Siguiendo con nuestro ejemplo, el estado ideal sería que la persona pueda encontrar y pedir comida saludable fácilmente.
3️⃣ Construir el Puente: Ahora que conoces el dolor y el estado ideal, es el momento de construir tu producto o servicio para resolver ese dolor. En nuestro ejemplo, la app de entrega podría incluir una opción de filtro para buscar restaurantes que ofrezcan comida saludable.
4️⃣ Captar Atención: Usa los dolores y estados ideales que soluciona tu producto o servicio para llamar la atención. En nuestro caso, podríamos resaltar cómo nuestra app hace fácil encontrar y pedir comida saludable.
5️⃣ Definir tus Clientes: Por último, define quiénes son tus clientes y a quiénes no puedes o no quieres atender. En nuestro ejemplo, podríamos decidir enfocarnos en personas que buscan opciones de comida saludable y evitar aquellos que solo buscan comida rápida.
Os pongo un ejemplo con mi propio caso. Como bien sabéis, yo soy Consultor y Asesor de empresas.
Dolor: Muchos emprendedores comienzan sus aventuras de negocio con entusiasmo y determinación. Sin embargo, a medida que sus empresas crecen, encuentran desafíos que parecen cada vez más difíciles de superar. La gestión de la tesorería, la organización interna, la complejidad creciente de las operaciones y la constante necesidad de innovación a menudo se convierten en fuentes de estrés e incertidumbre. Se preguntan si tendrán las habilidades y los recursos necesarios para llevar su negocio al siguiente nivel.
Estado Ideal: En un mundo perfecto, estos emprendedores se transformarían en líderes empresariales seguros y competentes. En lugar de luchar contra la corriente, estarían al timón de empresas que crecen de manera exponencial. Estas organizaciones funcionarían como un reloj, con cada engranaje y pieza en su lugar, y con equipos de profesionales capaces y dedicados que se encargarían de sus respectivas áreas de responsabilidad. En lugar de verse envueltos en los detalles operativos, estos líderes se centrarían en trazar la visión y la estrategia a largo plazo de la empresa. Sus empresas tendrían una solidez financiera sólida, seguirían creciendo a buen ritmo, y la innovación y la mejora continua serían parte de su ADN.
Puente - Método CETA-Z: ¿Cómo pueden los emprendedores atravesar este puente desde su dolor actual hasta el estado ideal? Aquí es donde entra mi Método CETA-Z, una herramienta que ayuda a los líderes empresariales a comprender, evaluar, transformar y aprender de sus organizaciones, impulsando el crecimiento y el éxito sostenible.
Metodología Ceta-Z
"No se trata de ideas. Se trata de hacer que las ideas se hagan realidad." - Scott Belsky
Teniendo clara la metodología del puente, es importante comenzar a abordar su uso teniendo en cuenta lo siguiente:
Si voy a crear un nuevo producto o servicio, debo pensar primero en un dolor que quiero reparar y a qué estado ideal quiero llevar a esas personas. Luego pensar en el puente que voy a construir para llevarlas de un lugar a otro.
Si ya tengo un producto o servicio, debo averiguar qué dolores resuelve y a qué estados ideales lleva. Y a qué tipo de clientes quiero ayudar a cruzar y a cuáles no.
Otros temas que debemos analizar bien es que hay diferentes variables a tener en cuenta, que nos van a ayudar a mejorar el uso de esta metodología.
No siempre es fácil saber el par dolor-estado ideal que resuelve mi producto o servicio. Es muy importante llegar a la raíz para averiguar esto. Herramientas como los 5 porqués o el diagrama de Ishikawa nos pueden ayudar a averiguarlo.
Si mi empresa tiene productos o servicios que atienden a muchos dolores diferentes, debo estar seguro de que no estoy desenfocado. Las empresas que atienden a muchos modelos de negocio con la misma estructura son mucho más difíciles de manejar, más caóticas y más desenfocadas.
Cuanto más específico es el dolor que resuelvo, menos competencia hay y, a su vez, menos personas tienen ese dolor. Por lo tanto, debemos enfocarnos en generar una solución lo más específica posible para un número de personas mínimo, para que mi negocio sea rentable. En el equilibrio está el éxito.
Para aclarar un poco más, cuanto más específico es el producto o servicio que tienes, para un dolor concreto y un resultado concreto, tienes que estar seguro de que hay suficientes personas que pueden pagar el "puente" que vas a trazar.
Cuanto más difícil es cruzar entre el dolor y el estado ideal, más estarán dispuestos a pagarte por tu solución.
Un dolor puede tener variaciones de estado ideal. Buscar cuáles de los estados ideales queremos cubrir es muy importante. Y viceversa, muchos dolores pueden llevar a un mismo estado ideal.
Tanto los dolores que solucionan mis productos como los estados ideales a donde llevan son las bases para generar atención para la venta de los mismos. Si vas a generar contenido o simplemente un anuncio, debes enfocarte en el dolor que solucionas y en el estado ideal al que van a llegar gracias a tu producto.
Cuanto mejor se adapta tu producto a la eliminación de ese dolor consiguiendo un estado ideal, más fácil será que te lo compren.
Como aclaración, decir que esto es una metodología que sirve para diseñar tus productos y servicios y enfocar tu negocio un poco más. Ayuda a establecer pilares sólidos para tener una empresa que crezca de manera sostenible.
Pero...
No sustituye el resto de cosas que todo negocio debe hacer: marketing, ventas, operaciones, finanzas, recursos humanos...
Una empresa es un organismo complejo. Cualquier modificación en el mismo genera reacciones en otras áreas. Siempre debemos tener en cuenta el pensamiento sistémico al establecer nuevas metodologías y tener en cuenta que los cambios que hacemos modifican un área pero afectan a otras... pero tirar de este hilo es para otra ocasión.
En conclusión, al diseñar tu portafolio de productos o servicios, es muy útil utilizar la técnica del puente. Identifica el dolor que tienen tus clientes, define el estado ideal al que quieren llegar y crea productos o servicios que actúen como ese puente para ayudarles a cruzar de un lado al otro. Enfócate en soluciones específicas, genera contenido que resalte los dolores y estados ideales que abordas, y establece un rango de clientes con los que realmente puedas ayudar. Recuerda que esta técnica te ayudará a crear una propuesta de valor sólida y a atraer a las personas adecuadas hacia tu negocio.
Espero que te haya gustado esta newsletter.
Muchos de vosotros ya me habéis felicitado y otros me habéis además dado las gracias. Gracias infinitas. Lo hago con el afán de ayudar y si lo consigo, me anima mucho a seguir aportando.
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¡Hasta la próxima semana! Que tengas un gran día y mucho éxito en tus proyectos.
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Un abrazo,
Andrés Mulas
Preguntas de Repaso. FAQS
¿Qué representa el "puente" en la "técnica del puente"? El "puente" en la "técnica del puente" representa tu producto o servicio que ayuda a tus clientes a pasar de su estado de "dolor" a su "estado ideal".
¿Por qué es importante entender tanto el "dolor" como el "estado ideal" del cliente en la técnica del puente? Entender el "dolor" te permite identificar el problema que tu cliente está experimentando, y el "estado ideal" te ayuda a comprender lo que tu cliente desea lograr. Esta comprensión es crucial para diseñar tu producto o servicio de manera que pueda servir de "puente" eficaz entre estos dos estados.
¿Cómo se puede generar atención hacia los productos o servicios utilizando la técnica del puente? Puedes generar atención destacando cómo tu producto o servicio soluciona el "dolor" del cliente y les ayuda a alcanzar su "estado ideal". En tus contenidos de marketing, puedes enfocarte en estas soluciones y beneficios que ofreces.
¿Cuál es el propósito final de utilizar la "técnica del puente" en el diseño de productos o servicios? El propósito final de utilizar la "técnica del puente" es ayudarte a diseñar productos o servicios que satisfagan efectivamente las necesidades de tus clientes, resolviendo sus problemas ("dolor") y ayudándoles a alcanzar sus objetivos ("estado ideal"). Esta técnica te permite crear una propuesta de valor sólida que atraerá a los clientes adecuados a tu negocio.
¿Cómo identifico el "dolor" en mis clientes potenciales?: Puedes hacer esto mediante encuestas, investigaciones de mercado o incluso entrevistas personales. Intenta entender lo que realmente quieren y necesitan, y cuáles son sus frustraciones actuales.
¿Cómo puedo definir el "estado ideal" para mis clientes?: Trata de entender cuál sería la situación perfecta para ellos. ¿Cómo se sentirían si su problema se resolviese por completo?
¿Cómo puedo adaptar mi producto o servicio para actuar como "puente" entre el dolor y el estado ideal?: Piensa en las características y funcionalidades que tu producto o servicio necesita para resolver el problema. Asegúrate de que estas soluciones estén alineadas con lo que tus clientes valoran y necesitan.
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