El Juego de la Competencia: Cómo Anticiparte y Ganar

Andrés Mulas
25 ago 2024
7 Min. de lectura

Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo, y en cien batallas nunca estarás en peligro. - Sun Tzu

No soy muy fan de la competencia feroz como estrategia en el mundo empresarial. Pero, la realidad es que existe. En un entorno donde la oferta supera ampliamente a la demanda, es fundamental estar preparado para competir y ser una opción destacada.

Ya hemos hablado bastante sobre la importancia de diferenciarse, las ventajas competitivas y las barreras de entrada que nos ayudan a mantener nuestra empresa en la cima. Te remito a mi blog donde puedes encontrar muchos artículos sobre estos temas.

Sin embargo, es esencial contar con una estrategia si lo que queremos es sobrevivir a largo plazo. Esta semana me puse a trabajar en los pasos necesarios para desarrollar una estrategia para un nuevo proyecto en el que estoy participando. De los 12 pasos, te comparto los tres primeros que debemos seguir antes de empezar a diseñar nada.

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El primero, conócete a ti mismo. No podemos crear una estrategia si no sabemos qué es nuestra empresa. ¿A qué cliente atendemos? ¿Qué problema solucionamos? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor? Al igual que en la vida, cuanto más nos conozcamos a nosotros mismos, más fácil será saber cómo operamos y reaccionamos. Las herramientas básicas para esto son el análisis DAFO, KANO, y BMC. Otras como la Cadena de Valor y la Rueda de Inercia son también muy recomendables.

El segundo paso es conocer el entorno en el que operamos. El mercado, el lugar, las condiciones de nuestro sector, la ciudad, el país, etc. Aquí, la herramienta principal es el análisis PESTEL.

El tercer paso es conocer a los stakeholders, es decir, las personas o grupos que pueden influir en nuestro proyecto. Me enfocaré en dos fundamentales: los clientes y la competencia. Hay muchos otros, y dependiendo del sector, algunos pueden ser tan importantes como estos, como los empleados, los proveedores o las autoridades fiscales. Pero me voya centrar en la competencia en el día de hoy. Para esto, también se pueden usar herramientas como el DAFO, el análisis "Si es, no es", Mapa de Stakeholders, Matriz de Influencia-Impacto, etc.

Lo que está claro es que, sin estos tres pasos iniciales, cualquier proyecto que lancemos será como disparar al aire: a veces podemos acertar, pero será por pura suerte. O estoy usando un modelo de negocio ya muy probado, pero con un nivel de competencia feroz (restaurantes, hoteles, etc.).

¡Me calmo que me voy por las ramas!

Hoy quiero reflexionar sobre una herramienta que combina ciertos resultados de los pasos 1 y 3 y que es fundamental para saber dónde está "parada" mi empresa.

Es muy sencilla e intuitiva: se trata de enlazar nuestras fortalezas con las debilidades de la competencia, y nuestras debilidades con las fortalezas de ellos. Esto es lo que se llama la Matriz de Confrontación Competitiva.

Dejo para otra ocasión el análisis TOWS, que es más un análisis estratégico interno y se enfoca en la relación de nuestra empresa con el mercado actual y futuro.

Una Matriz de Confrontación es muy sencilla de hacer(técnicamente hablando), es comparar los DAFOs de la competencia con los míos. En concreto, solo las áreas de Fortalezas (F) y Debilidades (D). De esa comparación obtendremos las siguientes combinaciones.

Primero, las comparaciones más sencillas: DD, que es una debilidad que compartimos con nuestra competencia, y FF, una fortaleza que ambos tenemos. Competir en cualquiera de estas dos opciones es una batalla de desgaste, ya que ninguno podrá ganar sin un uso excesivo de recursos o tiempo. El mejor consejo en estas situaciones es mantenernos como estamos y no hacer cambios drásticos. Ante un ataque de la competencia en cualquiera de las dos áreas, basta con resistir. El atacante es el que más recursos gasta. Así que repito, estarse quieto es la mejor opción.

Nos quedarían dos resultados más: DF y FD.

El primero (DF) es el más peligroso, donde tenemos una debilidad y nuestra competencia una fortaleza que los pone en una posición dominante. De esta es la que más vamos a reflexionar hoy.

El segundo (FD) es el caso contrario, donde nosotros tenemos una fortaleza y la competencia una debilidad. Ya sabes qué hacer en este caso. Es momento de hacer valer esa fortaleza y poner recursos y tiempo.

Aunque pueda parecer contradictorio, los seres humanos tendemos a invertir recursos en nuestras debilidades, en lugar de fortalecer nuestras áreas más sólidas. Nos esforzamos por equilibrar la balanza, como si el término medio fuera lo ideal. Nos enfocamos en poner recursos en mejorar nuestras debilidades, cuando no es nada estratégico hacer eso.

Como primera opción, siempre pon tiempo, talento y recursos en las fortalezas cuando estas son una ventaja sobre la competencia como en el caso 2.

Ya le pongo todas las ganas a las fortalezas, pero ¿qué hago con las debilidades? ¿Nada?

Espera...

Imagina que una empresa es como un castillo medieval. Algunos muros son sólidos y altos, capaces de resistir cualquier asalto, mientras que otros pueden tener grietas. Identificar estos puntos débiles no solo es crucial para reforzar la defensa, sino también para entender cómo los competidores podrían percatarse.

Si tus rivales detectan una vulnerabilidad, es probable que intenten explotarla. Aquí entra en juego la estrategia: ¿refuerzas el muro poniendo recursos y desviándolos de otras áreas o lo haces parecer aún más frágil para atraer a tus rivales a una trampa?

Tomemos el ejemplo de una pequeña panadería local que compite con grandes cadenas. Para muchos, la falta de una variedad extensa de productos podría parecer una debilidad.

Sin embargo, esta panadería decidió especializarse en productos artesanales de alta calidad y en atender a un nicho de mercado que valora lo local y lo tradicional. Al enfocarse en la frescura y en una atención personalizada, lo que otros verían como una desventaja se convirtió en su principal fortaleza, alejando a la competencia y fidelizando a sus clientes.

El engaño estratégico también es un pilar fundamental en la competencia empresarial. La idea de "hacer creer" a la competencia que ciertas áreas son débiles, cuando en realidad no lo son, o viceversa, es una táctica que ha sido utilizada con éxito en miles de batallas y, como no, en un sinfín de empresas.

Consideremos el caso de una cafetería que, durante mucho tiempo, no promocionó su servicio de catering, haciendo pensar a empresas más grandes que este no era un área importante para ellos.

Sin embargo, en cuanto la demanda creció, la cafetería ya tenía todo preparado para lanzar su servicio de catering con una fuerza tal que capturó una buena parte del mercado local antes de que los competidores pudieran reaccionar.

Otra táctica común es la desinformación, donde una empresa puede lanzar productos "disfrazados" de prototipos o versiones incompletas para medir la reacción de la competencia. Estas maniobras pueden hacer que los rivales gasten recursos y tiempo en responder a una amenaza que, en realidad, no es tal, debilitando su posición mientras la empresa original avanza en otra dirección.

Vamos como resumen, que la competencia haga lo que hemos hablado al principio, desvíe recursos de sus fortalezas para ponerlos en sus debilidades. Haciéndose vulnerable.

El verdadero poder de una estrategia de negocio no reside solo en la fortaleza de la empresa, sino en su capacidad para adaptarse y manipular la percepción. En mercados altamente competitivos, donde la información es abundante y las decisiones deben tomarse rápidamente, la percepción se convierte en una moneda tan valiosa como el oro.

Que nadie se engañe, es importante reconocer que este enfoque estratégico tiene riesgos. Al apostar por el engaño o la manipulación de la percepción, una empresa puede encontrarse en una situación en la que su rival no cae en la trampa, o peor aún, identifica la estratagema y responde de manera más agresiva. Como siempre, no basta con hacer algo y olvidarse. En el seguimiento, en la medición y en el análisis continuo están las herramientas de éxito.

Mi Reflexión Final

En resumen, la competencia empresarial es, en muchos aspectos, un campo de batalla moderno. Las estrategias que combinan un análisis detallado con tácticas de engaño y manipulación pueden ofrecer ventajas significativas, pero requieren una ejecución cuidadosa y una vigilancia constante del entorno.

La clave está en conocer tanto las fortalezas y debilidades propias como las de la competencia, y usar esa información no solo para defenderse, sino también para avanzar.

Al final del día, la estrategia empresarial es un juego en el que la capacidad de anticipar y reaccionar con astucia y rapidez a los movimientos de los demás define al ganador. En este juego, la mejor jugada no siempre es la más obvia, y lo que parece una debilidad puede ser, en realidad, una trampa de la que puede ser muy difícil salir.

Un fuerte abrazo,

Andrés

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