Lo que haces no te diferencia. Lo que provocas, sí.
- Andrés Mulas
- 9 nov
- 5 Min. de lectura
Ganar dinero es el resultado de hacer algo que otros consideran valioso. Si no hay valor, no hay resultado. - Jim Collins
Me pasa siempre.
Pero siempre.
Hablando con emprendedores, empresarios o directivos, no importa quién sea, lo primero que les pregunto es:
—¿Cuál es vuestra propuesta de valor?
Y casi siempre, la respuesta es lo que hacen.
Unas pocas veces detallado,
-Fabricamos sillas de oficina con miles de variantes en color y telas, que enviamos a todo el mundo.
La mayoría de manera muy simple:
-Tengo restaurantes o construyo naves industriales o compro y vendo cosas.
Y mi favorito,
-Uff, hacemos muchas cosas.
Salvo honrosas excepciones, nadie me habla de lo que realmente solucionan,
ni del valor que generan. Solo explican lo que hacen.
Está bien cuando ocurre en una conversación informal, pero cuando ya es una reunión para ver si vamos a colaborar pues… me faltan cositas.
Cuando explicas tu negocio con lo que haces, te haces una idea del negocio, pero no de su sentido.
Porque lo que me están describiendo no es la propuesta de valor, es la actividad.
Y esa confusión es peligrosa.
Cuando una empresa se define por lo que hace y no por el valor que crea, pierde el centro sin darse cuenta.
Nos pasa a todos, traquilo.
Hasta a mí cuando me preguntan a qué me dedico a veces respondo,
—Soy asesor de empresas.
Pero hace tiempo que aprendí a decirlo de otra forma.
—Ayudo a personas que tienen o dirigen una empresa a que las cosas dentro de ella tengan sentido, dirección y orden.
De esta forma provoco más preguntas, eso genera conversación.
¡Bienvenid@ a la edición 99 de The Momentum!
🎉 Gracias por seguir aquí cada semana.Si es tu primera vez, te cuento: esta es una newsletter pensada para líderes, emprendedores y equipos que quieren construir empresas más rentables, humanas y sostenibles a largo plazo.
📬 Suscríbete en mi web: https://lnkd.in/eJE_AhF5
🔗 Suscribirte en LinkedIn: https://lnkd.in/gbHeZgzZ
Voy al punto.
Te lo explico con libretas.
Si por ejemplo vendo libretas, puedo pensar que mi valor está en proporcionar un sitio donde escribir.
Pero eso no explica por qué alguien elige la mía.
Quizás lo que realmente vendo es un espacio donde escribir tus ideas, una herramienta para ordenar pensamientos, un lugar donde capturar lo que ves en ese momento.
Ahí empieza el principio de alineación.
Cuando entendemos que lo que hacemos solo tiene sentido si está conectado con lo que el cliente necesita y con lo que la empresa necesita para sostenerse.
El principio de alineación
Cada empresa funciona como un sistema de capas que se encadenan.
Si una se desconecta, el resto se desequilibra.
A eso me refiero con alineación: que cada decisión, cada acción, cada mensaje, empuje en la misma dirección.
Este es elñ esquema de el que quiero hablar hoy y el que debemos alinear, para conseguir el comportamiento del cliente que necesitamos.
Lo que la empresa necesita → Lo que el cliente necesita → Lo que ambos necesitan → Propuesta de valor → Comportamiento del cliente.
Lo que la empresa necesita
Es el “para qué” interno.
Ganar dinero, crecer, ser sostenible, tener impacto... todas esas cosas que realmente quieres para tu empresa.
Pero nada de eso ocurre si se persigue de forma aislada.
Cuando una compañía se enfoca solo en sus propias metas,
empieza a forzar el sistema.
Más presión, más descuentos, más gasto.
El negocio puede sobrevivir un tiempo, pero se desgasta.
La energía se dispersa cuando no hay conexión con lo que el cliente realmente necesita.
Lo que el cliente necesita
Aquí está el centro de todo.
Y no me digas que ya lo sabías.
Sí lo sé,, lo repetimos constantemente, pero rara vez lo aplicamos.
Si lo hicieras, en lugar de subir la foto de una "libreta" a Instagram, subirías la de una niña dibujando una familia feliz, con una frase tipo: “No dejes que los mejores recuerdos se queden sin un lugar para siempre.”
Un poco cursi, ya sé, pero entiendes la idea.
Necesito saber qué es lo que la persona realmente busca resolver.
Ahorrar tiempo, reducir esfuerzo, sentirse capaz, mejorar algo de su vida...
Cuando el cliente consigue eso, la empresa también gana.
Pero si no lo logra, da igual que compre una vez:, no vuelve.
Por eso, entender lo que el cliente necesita es la condición para sostener lo que la empresa necesita.
Lo que ambos necesitan
Entre lo que la empresa necesita y lo que el cliente necesita está la zona clave.
Lo que ambos necesitan.
Esa zona de coincidencia no es un punto intermedio ni un compromiso, es el lugar donde el propósito se vuelve sostenible.
Es ahí donde diseñamos la propuesta de valor.
La traducción concreta de lo que ambos necesitan.
De esa intersección nace la promesa que provocará el comportamiento del cliente, el gesto que mantiene viva la relación entre valor y negocio.
Es el terreno común donde lo que beneficia al cliente impulsa también los resultados de la empresa.
Cuando se diseña desde esa lógica, las decisiones fluyen.
Los productos no se fuerzan, las ventas no se empujan, todo fluye.
La propuesta de valor
Es la promesa que conecta ambos mundos.
No es el producto ni el servicio en sí, sino la razón por la que el cliente lo elige.
La propuesta de valor no es lo que vendes, sino lo que provocas.
Cuando está bien definida, genera el comportamiento que el negocio espera y satisface la necesidad del cliente.
Cuando no, el cliente no sabe si le va a ayudar o no, y todo se vuelve esfuerzo sin retorno.
El comportamiento del cliente
Es la señal visible de que el valor ha sido percibido.
Es lo que queremos provocar con nuestra propuesta de valor.
Compra, repite, recomienda, defiende la marca.
Es lo que la empresa observa y mide, pero también donde debe leer con cuidado.
El comportamiento es un síntoma, no una causa.
Y si solo lo analizas sin entender su origen, acabas empujando al cliente sin sentido.
(De esto último tenemos que hablar en otra edición: la trampa de pensar que compran mi producto o servicio y no el valor que esperan, en un contexto concreto.)
La espiral de aprendizaje
Volvemos a lo que repito siempre. Recuerda.
Nada de esto es estático.
La alineación no se define una vez, se cultiva.
Revisar, medir, reajustar es el mantra de estos tiempos.
Cada ciclo revela algo nuevo sobre el cliente, el mercado y la empresa.
Esa es la verdadera estrategia, una espiral de aprendizaje que afina la coherencia del sistema.
No se trata de controlar, sino de escuchar.
Escuchar lo que la empresa necesita.
Escuchar lo que el cliente muestra con su comportamiento.
Y tener la humildad de reajustar cuando la línea se deforma.
Aunque eso implique cambiar lo que ofreces.
Mi reflexión final
Para mí, alinear no es poner todo en orden.
Es darle un sentido común a todo lo que haces.
Es evitar que la energía se disperse en cosas que no empujan el propósito.
El trabajo de un líder no es empujar más fuerte, es mantener la dirección clara.
Cuando la propuesta de valor provoca el comportamiento correcto, el cliente gana, la empresa gana y el sistema se fortalece.
Y eso, al final, es lo único que importa.
Que lo que haces y lo que generas sigan hablando el mismo idioma.
Nos leemos en la edición 99.
🫂 Un abrazo, Andrés.
Si encesitas que te ayude a generar tu Alineación en tu negocio estaré encantado de aduyarte. Me puedes escribir en cuaquiera de mis redes o a andres.mulas@denormex.com.
Si esta edición te resultó útil, compártela con alguien que también quiera mejorar.
Y si aún no te suscribiste, puedes hacerlo en:
📬 Suscríbete en mi web: https://lnkd.in/eJE_AhF5
🔗 Suscribirte en LinkedIn: https://lnkd.in/gbHeZgzZ
Comentarios