top of page
Buscar

Enamórate el Problema, No de la Solución

Actualizado: 7 jul 2024

No es que sea tan inteligente, es solo que me quedo con los problemas más tiempo.- Albert Einstein

La newsletter de hoy se gestó al inicio de esta semana con la llamada de un cliente. Te dejo el enlace aquí para que puedas leer lo que ocurrió exactamente. Pero en resumen, recibí la llamada de un amigo en la que me explicaba su idea de negocio y necesitaba hacerme unas preguntas. En esa conversación surgió la necesidad de hablar del encaje entre cliente, problema y propuesta de valor.

Cuando creamos un negocio, el 99% de las veces se trata de una réplica de otros negocios que ya existen en el mercado. No nos volvamos locos. Crear un negocio de la nada y tener una idea genial y única no ocurre todos los días. Me explico.

¡Bienvenidos a la Edición 54🎉!

Qué bueno verte por aquí de nuevo.

Si es la primera vez que me visitas, bienvenido/a a The Momentum, mi newsletter semanal.

Un espacio donde todos los líderes, emprendedores y empresarios podemos reflexionar, conversar y aprender, para convertir nuestros proyectos en empresas rentables, escalables y prestigiosas.

¡Te invito a suscribirte a esta Newsletter si aún no lo has hecho!

Por desgracia, eso es la aguja dentro del pajar de agujas. De los millones de negocios que se crean al año en el mundo, la fracción de ideas originales es meramente anecdótica. Si lo viéramos en un gráfico, sería una línea exponencial descendente, donde a la izquierda están las ideas ordinarias probadas y a la derecha las ideas originales nuevas. Cuanto más a la derecha, más cercana a cero la línea.


Lo normal es que se creen negocios copiados de otros, con alguna característica que se considera única, pero, al fin y al cabo, copias de negocios ya probados. Por si alguien tiene dudas, los restaurantes se inventaron hace más de 2000 años y no han variado demasiado en su propuesta de valor.


Disclamer: Hoy no quiero entrar en la creación de negocios siguiendo las premisas de lean startup. Busco un cliente, analizo qué problemas tiene, genero una propuesta de valor, hago un producto mínimo viable, lo testeo, itero y repito el proceso hasta conseguir el éxito y la fama. Lo dejo para una futura edición de la newsletter.


Hoy me voy a enfocar, en la mayoría de las veces ya tenemos nuestro producto o servicio elegido o incluso ya estamos operando, es decir copiado de algún modelo ya probado. Unos ejemplos: voy a montar un restaurante, una empresa de transporte, voy a vender mis servicios como consultor (da igual sobre qué tema o herramienta, etc.). Es decir, ya tenemos claro nuestro producto o servicio. O medio claro, que ya me he encontrado de todo.

Pero no te sientas mal. Ya te he dicho que el 99% de los negocios son de esta manera. Por lo tanto, si vas a empezar de esta manera (o ya has comenzado), la newsletter de hoy te va a encantar.

Preo empecemos por el principio.


Lo primero que deberías hacer es una declaración en detalle del producto o servicio. Enfócate y dedícale una mañana a esto, tú solo o con la ayuda de otros. No es lo mismo decir "voy a montar un hotel" que "voy a abrir un hotel boutique, de 25 habitaciones, en el centro de la ciudad".


Y esto tampoco es suficiente. Esa es la descripción técnica. Necesito convertirlo en una propuesta de valor. Pero para eso necesito saber a quién le va a dar valor la propuesta. Más en detalle, si añado que "el hotel se encuentra en el barrio antiguo de la ciudad, que puedes vivir la experiencia de hospedarte en una casa con más de 100 años de antigüedad, pero con las comodidades y lujos del siglo XXI, a un paso de visitar el centro histórico y los museos más importantes de la ciudad a pocos minutos caminando, con un servicio impecable y personalizado", pues toco fibras para un cierto tipo de clientes para incentivar que vengan a probarlo.

Además, esa propuesta de valor sirve para ir filtrando a otros clientes. Ya que si leo eso, intuyo que el precio va a ser alto, que es en una ciudad concreta y en un área definida. Por lo tanto, necesito saber que una propuesta así me va a enfocar a cierto tipo de clientes.

Y ahí viene el problema. Al llegar con un negocio ya probado y con una propuesta de valor más o menos clara y detallada, necesito saber sí o sí quién va a ser mi cliente, o mejor aún, quién quiero que sea mi cliente.


Y sigo contándote anécdotas. Cuando pregunto ¿quién va a ser tu cliente? y me responden "pues todo el mundo", en ese momento sé que tenemos mucho trabajo por hacer. Si lo que me quieres decir es que vas a dejar entrar a todo el mundo que esté dispuesto a pagar por la experiencia o el producto, eso no es lo que estoy preguntando. Quiero saber quién está buscando un hotel como el tuyo. Porque le tengo que hacer llegar mi oferta.


Y de ahí volvemos al otro elemento clave. Si ya tengo la propuesta de valor para un tipo de cliente que he definido, necesito saber qué problema(s) realmente tiene y que mi propuesta de valor les va a solucionar. No sirve de nada tener un producto o servicio increíble, una propuesta de valor bien diseñada, si los clientes que quiero conseguir no tienen el problema que soluciono o lo pueden solucionar de otra forma más cómoda o barata.


Y ahora viene lo bueno: necesito averiguar cuál es el problema real que estoy solucionando con mi producto o servicio. Como le dije a mi cliente: "describe el problema y enamórate de él. No te enamores de tu solución". Encuentra el problema, desmóntalo, analízalo, ordénalo y compréndelo al detalle. Después podrás modificar tu solución (propuesta de valor) con las características necesarias para que ese cliente que quieres sienta que realmente sabes qué le "duele" y cómo se lo vas a solucionar.


Entonces, Andrés, ¿cómo hago esto? Te hago un resumen de lo que hago yo personalmente.

Ya he elegido el negocio que quiero montar. Yo, o mi cliente. Ojo, para el caso que montamos negocios ya probados como el que hemos explicado.


Lo primero es definir en detalle qué es lo que tengo en este momento. Si ya tengo el hotel construido es difícil empezar a diseñar el producto. Ya está creado.


Lo segundo. Si sabes qué cliente quieres, define al detalle todas las características que tiene. Todas, pero sobre todo enfocadas a la solución que presentas. Si aún no tienes ni idea de qué cliente quieres, haz una hipótesis. Pero sueña con tu cliente ideal.


Lo tercero. Busca qué problema soluciona tu propuesta de valor. Escríbelo(s) al detalle. Sé preciso y profundo al hacerlo. No hagas declaraciones vagas del tipo, "tiene hambre" para describir el problema de tu cliente para que vaya a un restaurante. Aquí te recomiendo mucho que uses el storytelling para contar el problema de cada uno de tus clientes.


Lo cuarto. Junta los 3 conceptos: Producto, Cliente y Problema. Con base en el problema, modifica o amplía tu propuesta de valor y cambia o añade características a tus clientes. Pero siempre con el problema en el centro de todo.


Lo quinto. Pon a prueba tu solución con los clientes que elegiste. Si no funciona tan bien como esperabas, vuelve a hacer el proceso, pero ahora de atrás hacia adelante. Define que el problema existe realmente. A lo mejor lo que tú pensabas que era un problema ya no lo es o no lo es para tus clientes ideales. O tu propuesta de valor no les satisface o es más cara que otras soluciones, o no es el momento para esa solución. Pueden haber muchas razones. Pero vuelve a hacer todo de nuevo hasta que des con el encaje de Cliente-Problema-Solución.


Pero sobre todo, sobre todo, sobre todas las cosas...


No te enamores de tu solución. He visto demasiadas empresas caer por negarse a modificar aquello que hacían, por negarse a cambiar/evolucionar su propuesta de valor.


Mi reflexión final

Ya sé que hay muchos hilos que salen de esta newsletter. El que más me gustaría profundizar es en la búsqueda de problemas y en su definición. Lo haré pronto. Pero te dejo la reflexión para esta semana. Si vas a montar un negocio nuevo dentro del 99%, haz lo que te explico en estos 5 pasos antes de comenzar a invertir. Y si ya has invertido y tu negocio está funcionando, hazlo también. Te vas a sorprender de las cosas que vas a averiguar. Lo importante es que no dejes todo el peso del éxito al azar. De hecho ya sabes que juega un papel importante como te conté en al edición 51.


Saludos a todos(as) y un fuerte abrazo,

Andrés


Si te ha gustado, dale un like y así sé si este contenido te interesa.

También Me encantaría escuchar tus experiencias, dudas y reflexiones. Si quieres, escríbeme en mi web andresmulas.com o en linkedin, siempre contesto.

Si además, crees que este contenido puede ayudar a otras personas, no dudes en compartirlo con tus compañeros/colegas de trabajo o con tus amigos.

Recuerda, si aún no formas parte de esta comunidad, ¡Te invito a subscribirte a esta Newsletter!

Para tirar del Hilo


1. La Rareza de la Idea Original
Crear un negocio con una idea revolucionaria y única es extremadamente raro. La mayoría de los negocios son réplicas de otros ya existentes con ligeras variaciones. Esto no es algo negativo, simplemente es una realidad del mercado. La originalidad absoluta es como encontrar una aguja en un pajar.

2. Importancia de la Propuesta de Valor

No basta con tener un producto o servicio; es esencial convertirlo en una propuesta de valor clara y convincente. Esto significa entender y comunicar exactamente qué beneficios únicos ofrece tu negocio y cómo resuelve problemas específicos de tus clientes ideales.


3. Definición del Cliente Ideal

Conocer a tu cliente ideal es fundamental. No puedes apuntar a "todo el mundo". Necesitas identificar quién es tu cliente objetivo, cuáles son sus características y necesidades específicas. Esto te permite enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas de manera más efectiva.


4. Identificación y Enfoque en el Problema

Antes de enamorarte de tu solución, enamórate del problema que estás resolviendo. Descríbelo detalladamente y asegúrate de que tu propuesta de valor realmente aborda ese problema de una manera que sea relevante y significativa para tu cliente ideal.


5. Iteración y Validación Constante

El proceso de negocio es iterativo. Debes probar continuamente tu propuesta de valor con tus clientes, recoger feedback y estar dispuesto a ajustar tu producto, servicio o enfoque según sea necesario. No te enamores de tu primera solución; mantente flexible y dispuesto a evolucionar según lo que descubras.



 
 
 

Comments

bottom of page