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¿Estás Interpretando Mal las Señales de Tu Negocio? Evita Errores Costoso

Sin datos, solo eres otra persona con una opinión.- W. Edwards Deming

El número de clientes está cayendo de manera lenta pero constante mensualmente, pero las ventas siguen estables. Esa fue mi apreciación directa de lo que está pasando en uno de mis clientes.


Voy a dar la voz de alarma, claro, ya la di,

perooooo,

¿cómo de grave es el problema? ¿A qué se debe este problema? ¿Realmente existe un problema?


Recordé un pasaje que oí de Milei, presidente de Argentina, que decía con su estilo característico: "Eso es claramente un error de tipo 2". Se me escapó una sonrisa, porque, ideologías aparte, Milei sabe como nadie crispar a su oposición con simples frases como esa.

Y se quedó en mi mente esa frase.

¿Será un error de tipo uno o un error de tipo dos?


Y de eso va la reflexión d hoy. De los tipo de error I y los tipos de error 2.

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Esta situación me hizo reflexionar profundamente sobre cómo interpretamos las señales en nuestros negocios y cómo nuestros prejuicios pueden llevarnos a cometer errores. Los conceptos de error tipo I y tipo II, más allá de las estadísticas, son fundamentales en la toma de decisión en nuestras empresas.



El Error Tipo I: Reaccionar Ante un Problema Inexistente

Imagina que, alarmado por la disminución en el número de clientes, decides tomar medidas drásticas: bajar los precios, lanzar promociones agresivas o cambiar radicalmente tu oferta para atraer más gente.


Sin embargo, al profundizar en los datos, descubres que, aunque hay menos clientes, las ventas se mantienen estables porque el gasto promedio por cliente ha aumentado. Los clientes actuales están optando por productos o servicios de mayor valor. Y la caída de clientes se debe a un momento puntual como las vacaciones, o incluso a una contracción del mercado, o a errores en la medición.


Si actuaras sin este análisis, cometerías un error tipo I: reaccionar a una señal que parece indicar un problema, pero que en realidad no lo es. Podrías terminar afectando negativamente el modelo de negocio que está funcionando bien, diluyendo la experiencia o el valor que tus clientes actuales aprecian.


Un ejemplo real de esto lo viví ya hace tiempo con otro restaurante. Preocupado por la disminución en el número de comensales, estaba considerando reducir los precios y simplificar el menú para atraer a más gente.


Sin embargo, al analizar detalladamente los datos, nos dimos cuenta de que, aunque había menos clientes, estos estaban gastando más. Habían introducido recientemente un menú degustación gourmet y una la nueva selección exclusiva de vinos, lo que atraía a un público dispuesto a pagar por una experiencia gastronómica de alta calidad y asustaba a otros clientes con menor poder adquisitivo.


Eran los efectos del cambio de estrategia y modelo de negocio.

Si hubiéramos implementado cambios drásticos sin entender esta dinámica, podríamos haber alejado a este nuevo segmento de clientes que valoraban la exclusividad y la calidad, cometiendo así un error tipo I.


El Error Tipo II: Ignorar un Problema Real

Por otro lado, si decidimos no hacer nada porque las ventas siguen estables, podríamos estar pasando por alto una tendencia peligrosa.


El error de tipo II siempre es más peligroso. Te pongo un ejemplo. Si un médico diagnostica a un paciente sano que está enfermo, provocará un error tipo I, como hemos explicado en el punto anterior. Generará nuevas pruebas innecesarias para confirmar que existe un error, pero poco más (sí, claro, el susto no se lo quita nadie). Pero en el caso contrario, diagnosticar a una persona enferma como sana, las cosas cambian. Eso es un error de tipo II. Por eso ese tipo de error es mucho más peligroso.


Volvamos a nuestro ejemplo. La disminución constante de clientes podría indicar que estamos perdiendo relevancia para una parte importante del mercado o que la competencia está ganando terreno con propuestas más atractivas.


Ignorar esta situación habría sido un error tipo II: no actuar frente a una señal de advertencia real. Si los clientes fieles se sienten abandonados, eventualmente podrían dejar de venir por completo, y si por alguna razón el segmento premium disminuye, las ventas podrían caer drásticamente.


Encontrando el Equilibrio: Lecciones Aprendidas

Entonces, ¿cómo determinar si estamos ante un error tipo I o tipo II? La clave está en un análisis profundo y en la interpretación correcta de las señales.


te pongo en contexto, con mi cliente de esta semana , decidimos como fase I:


➡️Analizar Múltiples Indicadores: No nos quedamos solo con el número de clientes o las ventas totales. Revisamos el ticket promedio, la frecuencia de visita, los segmentos de clientes y la satisfacción de cada grupo.


➡️Escuchar a los Clientes: Realizaremos encuestas y conversaciones tanto con los clientes habituales como con los nuevos. Queríamos entender qué valoraban y qué los estaba alejando.


➡️Escuchar a los Colaboradores: Nuestro equipo está en contacto directo con las personas que trabajan en el restaurante y los proveedores.Queremos saber sus observaciones, comentarios que han recibido y cualquier cambio que hayan notado en el comportamiento de los clientes.


➡️Analizar la Competencia: Observaremos si la disminución de clientes podría deberse a acciones de competidores o cambios en las preferencias del mercado. ¿Han surgido nuevos competidores? ¿Están ofreciendo algo que nosotros no? Esta información nos ayudará a ajustar nuestra propuesta de valo


Mi Reflexión Final

Esta experiencia me recordó que, en el mundo de las empresa, es fácil malinterpretar las señales si nos enfocamos en un solo indicador o si actuamos basándonos en supuestos.


Para ti, que eres directivo, emprendedor o lideras un proyecto, te invito a:

➡️Tomar Decisiones Informadas: No te apresures a actuar sin antes analizar todos los datos relevantes. Busca entender las causas detrás de las tendencias que observas.

➡️Mantener una Visión Integral: Considera cómo tus decisiones afectan a diferentes segmentos de tu mercado y cómo se alinean con tu propuesta de valor.

➡️Ser Proactivo y Flexible: Adapta tus estrategias para satisfacer las necesidades de tus clientes, sin perder la esencia de tu negocio.


Saludos a todos(as) y un fuerte abrazo,

Andrés

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Para Tirar del Hilo

Para quienes deseen profundizar más en los temas tratados en este artículo, aquí hay tres sugerencias de temas para "tirar del hilo":

  1. Interpretación de Datos en la Toma de Decisiones Empresariales

    Explora cómo una correcta interpretación de las métricas puede guiarte a tomar decisiones más acertadas y evitar errores comunes.

  2. La Importancia de la Segmentación de Clientes

    Investiga cómo entender y atender a diferentes segmentos de mercado puede mejorar la satisfacción del cliente y la rentabilidad del negocio.

  3. Estrategias para Mantener el Equilibrio entre Innovación y Tradición

    Analiza cómo actualizar tu oferta sin alienar a tu base de clientes existente es clave para el éxito a largo plazo.



 
 
 

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