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Pones todo de tu parte, menos el precio. Cómo dejar de regalar tu negocio

No hay nada más caro que vender barato. — Philip Kotler

Parte de mi trabajo consiste, muchas veces, en ayudar a diseñar sistemas de fijación de precios.


No tanto en decidir cuánto debe costar cada producto o servocio, sino en enseñar por qué es tan importante hacerlo bien...


y las consecuencias de hacerlo mal.


La verdad es que poner precios(bien) es un trabajo de ingeniería. Literal.


Y si las empresas supieran el impacto real que tiene en su rentabilidad, en su percepción de marca y en su sostenibilidad, le dedicarían mucho más tiempo.


En estos momentos, las herramientas de inteligencia artificial pueden ser grandes aliadas para crear políticas de precios completas en minutos.


Pero no nos engañemos, una IA solo es tan buena como el criterio de quien la usa.


Y en el caso de los precios, eso empieza por entender qué variables afectan realmente lo que cobramos.


Y aquí viene lo importante. El precio es una variable contextual y multifacética.


Pero...


vayamos por partes.



¡Bienvenid@ a la edición 88 de The Momentum!


🎉Gracias por seguir aquí cada semana.Si es tu primera vez, te cuento. Esta es una newsletter pensada para líderes, emprendedores y equipos que quieren construir empresas más rentables, humanas y sostenibles a largo plazo.


Subscríbete en mi web https://lnkd.in/eJE_AhF5



¿Por qué es tan importante fijar bien los precios?


Porque el precio no es un número cualquiera.


Es una decisión estratégica que marca el destino de tu negocio.


Un precio mal definido te puede costar más que cualquier error operativo. Te posiciona mal. Te hace competir con quien no deberías.


Atrae a los clientes equivocados. Y lo peor, te impide crecer con sostenibilidad.


En cambio, un buen sistema de precios te da claridad, margen y foco.


✅ Captura de verdad el valor que estás entregando

✅ Te diferencia más allá de lo que vendes

✅ Selecciona con quién quieres trabajar (y con quién no).

✅ Te permite invertir, mejorar y cuidar a tu equipo

✅ Refuerza tu marca y la percepción de calidad


No estoy exagerando cuando te digo que un negocio puede tener un gran producto y una gran ejecución, pero si no cobra bien, está condenado a sólo sobrevivir.


Y eso no es construir empresa. Eso es correr sin destino.


Ok, Andrés ya me has "reconvencido" de la importancia de fijar bien los precios y ahora qué.


Pues ahora te dos las cuatro áreas que debes tener encuenta para fijar los precios de forma óptima.



Descubre cómo fijar precios estratégicamente

Ya que hemos llegado hasta aquí déjame que te explique un poco a que me refiero. Te voy a dejar unos "tips" para que desarrolles esta habilidad clave de fijar precios estratégicamente.


Y no, no se trata sólo de mirar cuánto cobra tu competencia o de sumar costes y añadir un margen "por si acaso".


Fijar precios es un ejercicio profundo, donde confluyen cuatro dimensiones clave que lo hacen una variable contextual y multifacética.


Y si tuviera que elegir solo una, te lo digo desde ya:


¡el contexto lo cambia todo!


1. El entorno donde vendes


Tu precio no vive en el vacío. Vive en un mercado real, con competencia, modas, crisis, saturación y oportunidades.


Y sí, aquí también entra el análisis de la competencia.No solo la directa (los que venden exactamente lo mismo), sino también la indirecta:los que resuelven el mismo problema que tú, aunque vendan algo distinto.


Pregúntate:

✍️ ¿Dónde estás vendiendo?

✍️ ¿En una ciudad grande, por internet, en una zona donde te conocen o donde nadie te ubica?

✍️ ¿La economía está en modo fiesta, modo pánico o modo piloto automático?

✍️ ¿Tu categoría está de moda o la gente apenas la tolera?

✍️ ¿Quién más está compitiendo por el mismo cliente, aunque ofrezca otra cosa?


Porque te lo digo claro, el mismo producto no vale lo mismo en todos lados.


Y si crees que eso no es así, reflexiona conmigo. Un corte de carne premium puede costar 1.000 pesos en un restaurante de lujo en la ciudad, y los mismos 300 gramos valen la mitad en un restaurante familiar a 10 km de distancia.


El corte es el mismo. Pero el entorno no.


2. El cliente al que le estás hablando


No todo el mundo valora lo mismo. Ni decide igual. Y eso cambia lo que puedes (y debes) cobrar.


Contesta estas preguntas antes de empezar a fijar precios.


✍️¿A quién le estás vendiendo?

✍️¿Al que busca precio o al que busca paz mental?

✍️¿Tu cliente sabe lo que estás resolviendo o tienes que explicárselo desde cero?

✍️¿Compra por urgencia, por comparación, por capricho o por recomendación?


Si no tienes claro esto, es muy fácil caer en la trampa de dar mucho… y cobrar poco.


O lo que es peor, hablarle a todos y no conectar con nadie. Este ha sido el tema de al semana para alguno de mis clientes,


Un ejemplo simple del giro de la hotelería.


Un viajero de negocios solo quiere dormir, tener wifi decente y salir temprano sin drama.


Una pareja que celebra su aniversario quiere velas, detalles y desayuno en cama.


Misma habitación. Dos precios posibles. Dos tipos de valor.


Se entiende el punto, imagino.



3. La experiencia que entregas


La forma en la que vendes, comunicas, entregas y acompañas, también se cobra.


O al menos, deberías cobrarla.


Responde estas preguntas de tu negocio.


✍️¿Qué tan fácil es comprarte?

✍️¿Tu marca inspira algo o es más de lo mismo?

✍️¿La experiencia que das justifica lo que pides o la gente siente que paga demasiado pronto?


Muchos emprendedores creen que si el producto es bueno, ya está.


Pero no.


El cliente compra el paquete completo. Y ahí es donde muchos pierden margen sin saberlo.


Una distribuidora del producto que quieras, que entrega siempre a tiempo, con empaques sin errores y atención postventa activa, puede cobrar más que otra con el mismo producto pero sin proceso profesionalizado.


La experiencia cliente-empresa, en cualquier giro en el que esté el negocio, cada vez es más importante. Aprovéchate de diferenciarte del resto con mejores precios.



4. Tus números: costes, márgenes y punto de equilibrio


Y sí, también toca hablar de lo básico, tus números.


Antes de que alguien se me enfade, déjame aclarar mi enfoque.


Porque por mucho que conectes con tu cliente o inspires confianza, si no sabes cuánto te cuesta lo que vend, te mueres. Así, literal.


Que nadie se equivoque, costear bien tus productos o servicios es clave para fijar precios.


Lo que digo es que no es lo único que importa. Es una variable más dentro del sistema. Muy importante, sí. Pero no la única.


Por eso necesitas tener claro, sin excusas:


✍️¿Cuánto te cuesta producir o entregar lo que vendes?

✍️¿Qué gastos fijos tienes cada mes, aunque no vendas nada?

✍️¿Con cuánto margen trabajas realmente?

✍️¿Cuánto puedes invertir en marketing sin comerte tu rentabilidad?

✍️¿Dónde está tu punto de equilibrio?


Esto no es “la parte aburrida del negocio”.


Es la parte que te dice si estás ganando o solo sobreviviendo.


Es la que te marca hasta dónde puedes aguantar una guerra de precios sin perder la camiseta.


En resumen, te dice dónde estás parado.


Y ojo, antes de que alguien lo malinterprete, fijar precios es una decisión estratégica imprescindible.


Pero hay muchas otras piezas igual de importantes, como tener control total de tus costos y gastos.


Y una mala asignación de costos te puede dejar sin margen y sin negocio.


Mi Reflexión Final


Fijar precios no es solo decidir cuánto vas a cobrar.


Es mucho más.

Es elegir cómo quieres que te perciban, a qué tipo de cliente quieres atraer y qué tan sostenible va a ser tu negocio.


Y te lo digo sin rodeos.


Si no sabes poner precios, no estás cobrando mal. Estás tomando decisiones a ciegas. Y en un entorno competitivo, eso es jugar a perder lentamente.


Cuando entiendes las cuatro dimensiones, el entorno, el cliente, la experiencia y tus números, ya no pones precios por intuición, los pones con intención.


Y esa diferencia se nota en tu rentabilidad, en tu posicionamiento y en tu paz mental.


Así que si al leer esto te diste cuenta de que llevas tiempo cobrando sin mucha estrategia, no pasa nada. Pero ponte amnos a la obra y que no te vuelva a pasar.


Y si necesitas ayuda, aquí estoy. Escríbeme en linkedin o a mi web de contacto https://www.andresmulas.com/subscribirse . Estaré encantado de ayudarte.


Nos vemos el próximo viernes.


🫂Un abrazo, Andrés.


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