Las 10 Preguntas Clave que Todo Negocio Debe Responder

Andrés Mulas
5 ene
9 Min. de lectura

Comprender a tus clientes es tan importante como entender tus productos. Howard Schultz

Se acabó la Navidad. Me he tomado un par de semanas de descanso de la newsletter. Necesitaba tomar me unos días. Si he llegado muy saturado al final de año.

Pero ya estoy de vuelta. Así que a darle.

Lo primero, feliz año y mis mejores deseos para este 2025.

Durante estas Navidades he aprovechado apra reunirme con varios de mis clientes, no por trabajo, sino para justamente lo contrario. poder hablar de temas que no solemos abordar en la vorágine del día a día.

Hace un par de semanas, en una de esas conversaciones relajadas con uno de los socios de los negocios de los que soy asesor, me hizo una pregunta muy simple y, a la vez, muy complicada y que me hizo reflexionar.

No por la complejidad de la pregunta, sino porque la respuesta, al parecer muy sencilla, la respondemos siempre por inercia, sin un orden. Y creo que, aunque la respuesta le gustó, no profundicé ni de cerca tanto como se merece la pregunta.

Está fue la bendita pregunta.

Mi yerno ha abierto un pequeño restaurante y mi hija le está ayudando. Me da que están usando el método de prueba y error, en lugar de algo planificado y con dirección. Tú, Andrés, como asesor, ¿qué deberían hacer para que les vaya bien en el negocio, o cómo pueden estar bien encaminados?

Su cara era la de alguien que, si esto no va bien, al final le tocará pagar los platos rotos y rescatarlos. Me quedé pensando y me pareció una pregunta buenísima. La respuesta debería estar en consonancia con su importancia. Y, aunque le di algunos tips, he decidido crear este artículo sobre el tema.

Lo primero es que, si quieres una respuesta directa de qué hacer, tengo malas noticias. La respuesta a esa pregunta realmente son más preguntas. Preguntas que debes hacerte para encontrar las respuestas a medida para tu negocio.

Cuanta más profundidad y más dedicación le pongas, mejores repuestas tendrás. Tómatelo en serio y te estarás enfocando un poco más hacía el éxito.

Cómo la pregunta era sobre un pequeño restaurante. En ese ejemplo se va a basar sobre este negocio también, pero sirven para cualquier tipo de negocio, sólo adáptalas al tuyo.

Disclaimer: Aunque pongamos lo mejor de nuestras ganas, tengamos un plan "infalible" y añadamos pasión y constancia, a veces los negocios fallan. La suerte también juega en esta ecuación. Te dejo el link a mi artículo sobre la suerte en los negocios. Ahora sí, comencemos.

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Aquí van las 10 preguntas que me debería hacer si tengo un pequeño negocio y quiero encaminarlo de la mejor manera.

1. ¿Qué Problema Resolvemos?

Cada negocio existe para atender una necesidad o resolver un problema. Si no puedes identificar este punto con claridad, estarás navegando sin rumbo.

Pregúntate. ¿Qué necesidad específica atiende nuestro restaurante? Puede ser algo tangible, como “ofrecemos comida rápida y saludable en una zona donde no hay opciones similares”, o algo más emocional, como “creamos un espacio acogedor donde las familias se sientan bienvenidas y puedan disfrutar momentos únicos”.

La respuesta a esta pregunta debe guiar todas las decisiones clave: desde la decoración del local hasta el menú, pasando por el tono del servicio al cliente. Identificar el problema o necesidad que estás resolviendo no solo atrae clientes, sino que fideliza a los que realmente valoran tu oferta.

2. ¿Quién Es Nuestro Cliente Ideal?

No puedes ser todo para todos, y tratar de serlo es un error común.

Define a tu cliente ideal. ¿son familias buscando cenas acogedoras, jóvenes buscando experiencias nuevas, o quizás trabajadores de oficina que necesitan almuerzos rápidos y asequibles?

Una vez que tengas claro a quién te diriges, ajusta tu oferta y comunicación en consecuencia.

Por ejemplo, si tu cliente ideal son familias, considera menús infantiles, áreas de juegos y horarios convenientes para ellos. Si son jóvenes profesionales, el diseño moderno, las opciones de comida “grab-and-go” y pedir-recoger pueden ser factores clave.

Conocer a tu cliente ideal también ayuda a diseñar campañas de marketing más efectivas, con mensajes y promociones que resuenen con las personas adecuadas.

3. ¿Cuál Es Nuestra Propuesta Única de Valor (PUV)?

La Propuesta Única de Valor es lo que hace que tu negocio sea diferente y valioso para los clientes.

Pregúntate, ¿por qué alguien debería elegir tu restaurante en lugar del de al lado?

Esto podría ser una receta secreta, el uso de ingredientes locales, un enfoque en platillos saludables, o incluso el ambiente único que ofreces. Por ejemplo, si tu restaurante utiliza solo productos orgánicos y locales, esa es tu PUV. Haz que esté presente en tu branding, tu menú, y hasta en tus redes sociales. Te dejo el link a mi artículo sobre diferenciarse.

Tu PUV debe ser tan clara y atractiva que cualquier cliente pueda explicársela a otra persona en una frase.

4. ¿Estamos Gestionando Bien Nuestros Costos?

El entusiasmo no paga las facturas, y los márgenes ajustados son enemigos mortales de los pequeños negocios. Tener un control claro sobre tus costos operativos es esencial para la sostenibilidad.

Hazte preguntas como: ¿Cuánto me cuesta producir cada platillo? ¿Qué porcentaje de los ingresos se destina a cubrir alquiler, salarios, insumos y otros gastos? ¿Cuál es el punto de equilibrio de mi negocio?

Un sistema de seguimiento financiero sólido no solo previene problemas, sino que también te ayuda a identificar áreas donde puedes ahorrar o invertir de forma estratégica.

5. ¿Tenemos Procesos Claros y Reproducibles?

Desde la forma en que se prepara un platillo hasta cómo se recibe a los clientes, los procesos claros son la columna vertebral de cualquier negocio exitoso.

Si eres seguidor de este newsletter ya sabes mi obsesión con los procesos y los sistemas. Te dejo el link a mi blog para que puedas ver mis artículos sobre este tema.

Documentar cada procedimiento asegura consistencia, incluso si alguien del equipo está ausente o deja el trabajo. Por ejemplo: si el mesero estrella sabe exactamente cómo tratar con clientes difíciles, ese conocimiento debería estar en un manual, no solo en su cabeza.

Esto también incluye procesos de control de calidad. Si cada platillo tiene un estándar claro, los clientes recibirán siempre la misma experiencia, sin importar quién esté trabajando.

6. ¿Cómo Estamos Midiendo el Éxito?

Más allá de las ganancias, es fundamental tener métricas claras que te digan si estás avanzando en la dirección correcta.

Piensa en indicadores como:

Número de clientes por día.
Ticket promedio.
Puntuaciones y comentarios en redes sociales.
Nivel de satisfacción de los stakeholders.

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Asegúrate de recopilar datos y analizarlos para tomar decisiones informadas.

7. ¿Estamos Escuchando a Nuestros Clientes?

Tus clientes son la brújula que orienta tu negocio. ¿Tienes un sistema para recopilar feedback?

Los clientes no solo son quienes pagan por tu servicio, son también tus mejores consejeros si sabes escucharlos.

Cada opinión que comparten es una ventana hacia sus expectativas, experiencias y, en muchos casos, hacia problemas que podrías no haber notado.

¿Cómo recopilar feedback útil y constante?

Encuestas rápidas: Coloca códigos QR en las mesas para que los clientes completen una encuesta breve después de comer. Pregunta cosas específicas como: “¿Cómo calificarías la rapidez del servicio?” o “¿Qué platillo fue tu favorito?”.
Habla directamente con ellos: La más recomendable si se hace bien. Entrena a tus meseros para que, de forma natural, pidan opiniones al final de la comida. Auqnue te rte recomiendo que las hagas tu mismo y así no recibirás opiniones sesgadas.
Monitoriza las reseñas en línea: Google y tus redes sociales son minas de oro de feedback. Responde siempre, tanto a los comentarios positivos como a los negativos. Esto muestra que te importa la opinión de tus clientes.
Crea un canal de comunicación directa: Puedes establecer un correo exclusivo o incluso un chat en redes para que los clientes puedan expresar sus sugerencias o problemas.

8. ¿Estamos Invirtiendo en Marketing de Forma Efectiva?

Hoy en día, el marketing no es un lujo, es una necesidad absoluta, especialmente para los pequeños negocios que quieren destacarse en un mercado competitivo.

Pero invertir en marketing no es solo gastar dinero; es hacerlo estratégicamente para maximizar el impacto.

Es fundamental evaluar si tu inversión en marketing está funcionando. Pregunta a los nuevos clientes cómo te encontraron, rastrea el rendimiento de tus publicaciones en redes sociales y analiza si tus promociones están aumentando las ventas.

9. ¿Estamos Preparados para Fallar y Aprender?

El error es parte inevitable del camino de cualquier negocio, pero lo que realmente importa es cómo se gestiona.

Muchos negocios fallan no porque cometieron errores, sino porque no supieron aprender de ellos. Adopta una cultura de aprendizaje continuo.

Los beneficios de esta mentalidad, la de abrazar los errores como oportunidades, crea un ambiente donde el equipo se siente seguro para probar cosas nuevas, innovar y ser proactivo.

Esto no solo mejora la operación del negocio, sino que también fomenta un equipo comprometido y resiliente. Lee mi artóiculo sobre este tema te va a encantar.

10. ¿Tenemos un Plan a Largo Plazo?

Tener metas claras y un plan a largo plazo te da dirección y propósito.

Sin un objetivo definido, incluso los esfuerzos más dedicados pueden terminar desperdiciándose en decisiones inconexas. Define tus metas a 1, 3 y 5 años

Crea un plan de acción. Las metas a largo plazo son solo sueños si no las desglosas en pasos concretos. Por ejemplo, si planeas abrir una nueva sucursal en tres años, los primeros pasos podrían incluir ahorrar un porcentaje fijo de las ganancias mensuales, investigar ubicaciones y evaluar opciones de financiamiento.

Sé flexible. Aunque es importante tener un plan, la flexibilidad es clave. Las circunstancias cambian, y los negocios más exitosos son aquellos que saben adaptarse sin perder su esencia. Revisa tu plan periódicamente y ajústalo según las nuevas realidades del mercado.

Comparte tu visión. Un plan a largo plazo no solo te motiva a ti, sino que también inspira a tu equipo. Cuando todos saben hacia dónde va el negocio y cómo pueden contribuir, se genera un sentido de propósito compartido que eleva la moral y el compromiso.

La pregunta Bonus.¿Y Sabes Quién Es Tu Competencia Directa e Indirecta?

Esta es la pregunta “regalo”, y no porque sea menos importante, sino porque muchas veces pasa desapercibida cuando deberíamos tenerla siempre en mente. Conocer a tu competencia, tanto directa como indirecta, es clave para encontrar tu lugar en el mercado y evitar sorpresas desagradables.

¿Quién es tu competencia directa?

Son aquellos negocios que ofrecen productos o servicios similares al tuyo y que apuntan al mismo público objetivo. Si tienes un restaurante de comida italiana en un barrio céntrico, otros restaurantes italianos de la zona son tu competencia directa.

Hazte estas preguntas:

¿Qué ofrecen que yo no?
¿Cuál es su propuesta de valor?
¿Cómo fijan sus precios?
¿Qué canales de marketing están utilizando?

¿Y la competencia indirecta?

Es aquella que, aunque no ofrece exactamente lo mismo que tú, también compite por la atención y el presupuesto de tus clientes. En el caso de un restaurante, esto podría incluir restaurantes con otro tipo de comida, comida a domicilio o incluso actividades de ocio que compiten con salir a cenar, como cines o conciertos.

Pregúntate:

¿Qué otras opciones tienen mis clientes además de venir a mi restaurante?
¿Qué valor añadido les están ofreciendo esas alternativas?

Reflexión Final

Estas son mis 10 + 1 primeras preguntas que deberíamos tener respondidas siempre si tienes o diriges una empresa. Ya sé que dentro de cada una de estas preguntas podemos extendernos de manera infinita, pero no es el fin de este ejercicio.

Sobre la pregunta Bonus, voy a hacer un artículo completo. Nos cuesta mirar a nuestra competencia para aprender. Casi siempre lo hacemso sólo para criticar. Ya hablaremos de eso.

Estas preguntas no garantizan el éxito, pero son una brújula para evitar errores comunes y tomar decisiones más conscientes. Reflexionar sobre ellas puede ser el primer paso hacia un negocio sólido, rentable y sostenible.

¿Listo para respondertodas estas preguntas en tu negocio? 🚀

Y no me extiendo más, sólo recordarte que si necesitas ayuda no dudes en contactarme en

andres.mulas@adenormex.com o en LinkedIn.

¡Te deseo lo mejor para este 2025! 🚀

Un abrazo a tod@s.

Andrés.

Me encantaría escuchar tus experiencias, dudas y reflexiones. Si quieres, escríbeme en LinkedIn, siempre contesto. Sígueme o envíame solicitud de contacto y estaré encantado de aceptar.

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La 5 Claves de Esta Edición

Define el propósito del negocio: Identifica claramente qué problema estás resolviendo o qué necesidad estás satisfaciendo. Este propósito debe guiar tus decisiones y servir como el núcleo de tu estrategia.
Conoce a tu cliente ideal: Comprende a quién quieres atraer. Ajusta tu oferta, servicio y comunicación para conectar con ese público específico de manera efectiva y significativa.
Estandariza y mide tus procesos: Establece procedimientos claros y consistentes para garantizar calidad y eficiencia. Usa métricas clave para evaluar el éxito y tomar decisiones informadas.
Aprende de los errores: Reconoce que los errores son inevitables y conviértelos en oportunidades de aprendizaje. Esta mentalidad fomenta la mejora continua y la resiliencia en tu negocio.
Planifica con visión estratégica: Establece metas a corto, medio y largo plazo que guíen tus acciones. Mantén flexibilidad para adaptarte a cambios, pero sin perder de vista tus objetivos principales.